Ориентация на конечную цель — главная задача руководителя предприятия.
Именно это определяет эффективность управления бизнесом. Особенно это актуально, когда речь идёт о работе с дебиторской задолженностью. Многие компании, столкнувшись с просроченными долгами, инстинктивно выбирают путь конфронтации: «Он должен заплатить — и мы добьёмся этого любой ценой». Но такой подход часто приводит к затяжным судебным разбирательствам, потере времени и, что ещё хуже, к упущенной выгоде.
На самом деле главная цель — не «наказать должника», а получить деньги на расчётный счёт в кратчайшие сроки. Именно на этом принципе должна строиться стратегия работы с дебиторской задолженностью.
Реальный кейс: когда суд — не выход
К нам обратилась компания с просьбой взыскать долг, который дебитор не погасил добровольно. На первый взгляд — стандартная ситуация. Однако при детальном анализе выяснилось, что классическое судебное взыскание здесь неэффективно:
*Предварительное судебное заседание назначено только через 2 месяца после подачи иска.
*Сделка была юридически сложной, а доказательная база — неидеальной.
Анализ документов показал: получить всю сумму долга практически невозможно.
Перед клиентом встали две серьёзные проблемы:
- Невозможно получить всю сумму.
- Невозможно получить деньги быстро — в течение 2 месяцев.
Если продолжать действовать по шаблону — обращаться в суд, ждать, тратить ресурсы, — результат будет хуже ожидаемого: деньги придут позже, да и то не все. А в бизнесе каждый день просрочки — это риск для ликвидности, репутации и планов.
Нестандартное решение для достижения цели
Мы предложили клиенту гибкую, ориентированную на результат стратегию, состоящую из двух частей:
1. Быстрое погашение 85 % долга
Мы обратились к должнику с предложением о досудебном урегулировании. В результате была достигнута договорённость:
Заключение мирового соглашения.
Погашение 85 % от суммы долга в течение двух месяцев.
Это решение позволило клиенту получить значительную часть средств в ближайшее время, избежав затяжного процесса.
2. Погашение остатка за счёт другой дебиторской задолженности
С 15% остатка ситуация была сложнее. Но вместо того, чтобы продолжать давить на основного должника, мы пошли другим путём.
Мы:
1. Мы проанализировали контрагентов клиента и выявили тех, кто к нему лоялен.
2. У одного из таких партнёров обнаружили собственную дебиторскую задолженность, которую он сам не мог взыскать.
2. Оценили возможность взыскания этой дебиторской задолженности, определили сроки и риски.
3.Разработали выгодное предложение (оффер) по выкупу этой задолженности с дисконтом.
Контрагент согласился. Мы выкупили его дебиторскую задолженность, а полученные в будущем средства полностью покрыли недостающую сумму.
Итог: деньги на счету — не в теории, а на практике
В результате:
Клиент получил 85% долга — быстро и без суда.
Оставшиеся 15 % были компенсированы за счёт альтернативного источника.
Общая цель — получение денег на расчётный счёт — достигнута.
Вывод: цель важнее процесса
Этот кейс наглядно показывает, что успешное управление дебиторской задолженностью — это не юридические победы, а финансовые результаты.
Вам не нужен процесс. Вам нужны деньги.
Иногда для их получения приходится:
отказаться от шаблонов,
мыслить гибко,
использовать неочевидные инструменты — например, выкуп чужой дебиторской задолженности.
Ключевой принцип:
«Неважно, как вы это сделаете. Важно, сделаете ли вы это вообще и когда деньги поступят на счёт».
Руководитель должен помнить: каждый рубль, возвращённый сегодня, стоит больше, чем рубль, который вернётся через полгода после победы в суде.
Ставьте цели. Думайте стратегически. И помните: главное — не разборки с должником, а деньги на вашем счету.
