Дебиторская задолженность — важный актив компании, но без контроля она может превратиться в проблему. Грамотное управление позволяет минимизировать риски, улучшить cash flow и повысить финансовую устойчивость бизнеса. В этой статье разберём ключевые методы работы с дебиторкой, организационные подходы и полезные сервисы для автоматизации процессов.
Организация работы с дебиторской задолженностью
Чтобы долги клиентов не накапливались, важно выстроить системный подход.
Автоматизация процессов
Ручной контроль платежей неэффективен — внедрите CRM и ERP-системы, которые:
- Автоматически напоминают о просрочках.
- Формируют отчёты по задолженностям.
- Интегрируются с бухгалтерскими программами.
Интеграция CRM и финансовых данных
Объединение данных помогает:
- Менеджерам видеть историю платежей клиента.
- Финансистам оперативно корректировать бюджет.
- Руководству принимать решения на основе аналитики.
Анализ «долговых портретов» клиентов
Регулярно оценивайте:
- Средний срок погашения задолженности.
- Процент просрочек по каждому контрагенту.
- Динамику изменения платежной дисциплины.
Распределение зон ответственности
Многие предпочитают классическое распределение:
- Менеджеры по продажам — контроль оплат «своих» клиентов.
- Финансовый отдел — мониторинг общих показателей.
- Юристы — работа с проблемными долгами.
Однако важно помнить, что работа по взысканию долгов имеет свою специфику и требует соответствующих знаний и опыта.
Вместе с тем содержать в штате команду профессиональных взыскателей и нести постоянные расходы на её содержание — не всегда оптимальное решение, особенно для небольших компаний.
Рекомендуем рассмотреть вариант передачи управления дебиторской задолженностью внешней команде профессиональных взыскателей.
Преимущества такого варианта:
Отсутствие регулярных расходов на выплату заработной платы.
Оплата только за результат — после поступления денег на расчётный счёт.
Доступная стоимость услуг — можно найти надёжные компании с отлаженными бизнес-процессами, которые предлагают ставку в районе 6–8% от взысканной суммы.
Рейтинг клиентов по надёжности
Разделите контрагентов на категории:
- Надёжные — платят вовремя, можно предлагать льготные условия.
- Рисковые — требуют предоплаты или жёстких сроков.
- Ненадёжные — сотрудничество только по 100% предоплате.
Регламент взаимодействия с контрагентами
Чтобы минимизировать риски, важно закрепить чёткие правила работы.
Проверка контрагента перед сделкой
- Анализ финансовой отчётности (если доступна).
- Проверка судебных исков и исполнительных производств.
- Оценка репутации на рынке.
Грамотное составление договора
- Чёткие сроки оплаты и порядок расчётов.
- Штрафы за просрочку (пени, проценты).
- Условия одностороннего расторжения.
Контроль исполнения обязательств
- Назначьте ответственного за каждый контракт.
- Ведите журнал платежей с напоминаниями.
- Реагируйте на задержки в первые дни.
Мониторинг финансового состояния клиента
- Отслеживайте изменения в ЕГРЮЛ (смена учредителей, адреса).
- Проверяйте новые судебные иски через Картотеку арбитражных дел.
- Используйте Спарк или Контур.Фокус для анализа показателей.
Алгоритм действий при угрозе банкротства контрагента
Если клиент оказался в зоне риска:
1. Связаться с ним — уточнить причины задержек.
2. Проверить данные — есть ли иски от других кредиторов?
3. Оценить риски — если угроза реальна, приостановить отгрузки.
4. Подготовиться к взысканию — собрать документы для суда.
⚠️ Важно! Платежи, полученные перед банкротством, могут быть оспорены.
Инструменты для управления дебиторкой
Rescore - может бесплатно оценить вероятность банкротства компании.
Контур.Фокус / Спарк - дают доступ к финансовой отчётности, данным о руководстве и связях фирм.
Картотека арбитражных дел - показывает, с какими исками сталкивался контрагент.
Банк данных исполнительных производств (ФССП) - позволяет проверить, есть ли у компании открытые взыскания.
Заключение
Управление дебиторской задолженностью требует системного подхода: автоматизации, чёткого регламента и постоянного мониторинга контрагентов. Используйте аналитические сервисы, чтобы снизить риски, и действуйте на опережение — это сохранит деньги компании и сократит количество проблемных долгов.
💡 Совет: Внедрите KPI для менеджеров, связанные не только с продажами, но и с возвратом денег — это повысит их мотивацию контролировать оплаты.