Подавляющее большинство владельцев бизнеса, директоров, бухгалтеров, финансовых директоров — и даже юристов — при работе с дебиторской задолженностью и взысканием долгов с контрагентов видят конечную цель в одном: получить исполнительный документ в суде. Однако сам по себе исполнительный лист не имеет никакой реальной ценности для взыскателя. Он не приносит денег. Он не гарантирует погашения долга. Он — лишь формальный документ, открывающий дверь к принудительному взысканию.
Что такое исполнительный лист на самом деле?
Исполнительный лист — это право, а не результат. Его наличие позволяет:
- Обратиться в банк, где у должника есть счёт, с требованием списать деньги в пользу взыскателя;
- Передать документ судебным приставам для ареста имущества, его реализации и перечисления вырученных средств;
- Инициировать другие меры принудительного исполнения — от ареста транспорта до ограничения выезда за границу.
Но что, если в банке — ноль? Что, если имущества — нет? Что, если компания-должник — «пустая оболочка»? Тогда исполнительный лист превращается в бесполезный кусок бумаги. Его ценность — абсолютно нулевая, если конечная цель — получить деньги на свой расчётный счёт.
Истинная цель взыскания — деньги на счёт
Если вы сдвигаете фокус с «получить лист» на «получить деньги» — вся стратегия взыскания кардинально меняется. И первые шаги должны быть сделаны ещё до подписания договора.
1. Проверка контрагента — до, во время и после сделки
- Изучите финансовое состояние компании-партнёра: балансы, отчёты, наличие судебных споров, задолженностей.
- Прогнозируйте: сможет ли он исполнять обязательства в будущем?
- Мониторьте его финансовое положение на протяжении всего сотрудничества — чтобы вовремя заметить тревожные сигналы и, например, перейти на предоплату.
2. Три направления работы при просрочке — не только суд
Если платёж не поступил в срок — начните параллельную работу по трём направлениям:
➤ Переговоры — без предвзятости и эмоций
Свяжитесь с лицами, принимающими решения. Выясните причину неоплаты. Внимательно выслушайте — их аргументы станут основой для выбора дальнейшей тактики. Переговоры должен вести подготовленный человек: спокойный, умеющий анализировать, слушать и дипломатично доносить свою позицию.
➤ Аналитика всей группы
Изучите не только должника, но и его собственников, аффилированные компании, движение активов. Иногда мелкая деталь — смена директора, продажа офиса, регистрация новой фирмы — становится ключом к пониманию: деньги уже выведены, а компания готовится к банкротству.
Цель анализа — ответ на вопрос: есть ли у должника ресурсы для погашения долга в ближайшие 12 месяцев? Если нет — дальнейшие судебные издержки могут быть бессмысленными.
➤ Судебная линия — но не как основная, а как часть стратегии
Судебная работа начинается ещё до подписания договора:
- Включите в контракт чёткие санкции за просрочку;
- Контролируйте подписание всех актов, накладных, претензий — они подтвердят ваше право требования;
- Проведите полный анализ документов: какова сумма долга, как она вырастет за время просрочки (неустойка, проценты), какие риски возможны и как их минимизировать.
Не ждите, сразу после факта просрочки направляйте претензию (даже если должник что-то обещал на переговорах!). По истечении срока — подавайте иск.
На протяжении всего процесса — минимизируйте отложения заседаний, контролируйте сроки, не давайте должнику затягивать время.
Почему фокус на исполнительном листе — ошибка?
Когда вы видите цель только в получении судебного решения, вы упускаете всё остальное:
- Не ведёте переговоры — теряете шанс на добровольное погашение;
- Не анализируете должника — рискуете вложить деньги в суд, а получить «пустой» лист;
- Не мониторите риски — позволяете должнику вывести активы до вынесения решения.
В результате — вы не просто не получаете деньги. Вы уходите ещё глубже в минус: оплачиваете юристов, госпошлины, экспертизы — ради документа, который ничего не стоит, если за ним нет активов.
Исполнительный лист — не цель.
Это инструмент. И он работает только тогда, когда есть что взыскивать. Ваша главная задача — обеспечить, чтобы эти «что» существовало к моменту вынесения решения. А для этого нужно:
- Общаться с контрагентом;
- Анализировать его состояние;
- Действовать без эмоций, дисциплинированно и комплексно.
Только так вы повысите шансы на реальное взыскание — не красивую бумажку, а деньги на счёт. Потому что в бизнесе ценится не победа в суде, а живые деньги в кассе.
